Cuando cobras de manera equivocada

Cobranza equivocada

Hoy te comparto una experiencia muy personal que cambió de manera radical mi manera de comprender el porqué algunos negocios no se expanden o generan ingresos como merecen.

Al igual que la mayoría de las personas de mi generación, en algún momento de mi vida contribuí a la economía de mi familia trabajando en el negocio de papá (maquinados industriales, que instaló después de no sentirse valorado en la empresa donde trabajaba).

Si bien obtuve conocimiento técnico complejo en el taller al trabajar en distintos procesos de manufactura, una de las lecciones más importantes que tuve fue cuando me di cuenta de la conducta de un cliente en específico;

Resulta ser que esta persona, Jorge, iba con papá, le saludaba con fervor y después le empezaba a platicar lo difícil que estaba siendo para él desarrollar un proyecto para uno de sus clientes, entonces, papá con toda la buena intención que le caracteriza y su gran pasión por proveer soluciones terminaba dándole la solución perfecta para el dispositivo que tenía que crear Jorge.

En ocasiones, Jorge llevaba algún trabajo complejo para papá quien como muchos, se esmeraba en realizar el trabajo y buscaba siempre cobrar “lo justo” para que el cliente quedará satisfecho y regresara con más trabajo; la dinámica se mantuvo idéntica por algunos meses, Jorge se acercaba al negocio de papá para quejarse de su incapacidad por resolver alguna situación, papá le ayudaba y Jorge le visitaba algunos días después para que se realizara lo más complejo del trabajo en su negocio.

Con el paso del tiempo pude observar que Jorge continuó quejándose de no poder desarrollar algún trabajo u otro, pero la cantidad de trabajo que recibía mi papá fue disminuyendo hasta volverse casi nula. No fue sino hasta un día que me armé de valor que le pregunté a papá por que permitía que Jorge llegara, le pidiera una solución y después se retirara sin cobrarle ya que desde mi punto de vista no era justo que esta persona llegara, se llevara el conocimiento y después no hubiera contribución al negocio. La respuesta de papá fue nula, se limitó a mirarme, respirar profundo y continuar con sus actividades cotidianas, creo que dejando claro que él tenía sus razones para hacer lo que hacía.

Un día, poco después, Jorge visitó a papá pero, a diferencia de múltiples ocasiones anteriores, papá le dijo que no sabía cómo solucionar su problema; Jorge, sorprendido, se quedo callado por algunos segundos tras de los cuales le pidió a papá que pensara en alguna solución que le sacara del problema porque para él era muy importante concluir ese proyecto ya que buscaba crecer su empresa y seguramente con ello haría.

En cuánto Jorge se fue del negocio, me acerqué a papá y le pregunté porque había cambiado su actitud, me intrigaba saber que había pasado con Jorge. Resultó ser que un conocido de papá le comunicó que Jorge vendía su trabajo mucho más caro que el costo que él proporcionaba y que, además, culpaba al “responsable del maquinado” cuando algo no salía bien en la entrega del proyecto (donde evidentemente papá no tenía injerencia porque nunca estuvo involucrado en el diseño o ideación del mismo) y le reclamaban los clientes.

Fue en ese momento que papá se dio cuenta que Jorge nunca pagó por el trabajo realizado, es decir, si bien esta persona le llevaba alguno u otro trabajo de maquinados, en realidad nunca pagó por la parte más compleja del trabajo que se desempeñaba que era la asesoría de proyectos. Papá tuvo que aprender de la manera difícil que el conocimiento es un bien bastante valioso por el que es necesario pedir retribución.

Lo preocupante de lo que le pasó a papá es que ahora mismo, en este preciso momento, es muy probable que tu tengas al menos algún «Jorge» cerca de ti o en tu lista de clientes, es decir, una persona que utiliza tu conocimiento para producir riqueza pero que no está dispuesto a compartir contigo el fruto de tu conocimiento.

Por esta y otras razones que han marcado mi historia como persona, me dedico a analizar y comprender cómo perciben tus clientes el valor y a crear estrategias que ayuden a tu negocio a obtener riqueza de manera constante a fin de promover una nueva cultura de auto valoración de tu actividad. Permíteme ayudarte, tengo la respuesta de negocios que necesitas.

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